一、围人

以 “围人”思想为主的销售或客服人员，将客户看成是惟利是图的人。第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这阶段。顾名思义就是销售活动中的大数法则， 这是种入职初期最常用的方法，针对网商来说，就是所谓的猛推广，让潜在的客户被动式的接受各种信息。事实上，这种转入率很不理想，往往会引起别人的反感。

我认为与其做徒劳的或效果微乎其微的工作，不如在这期间多掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，这样更像一个生意人。只要有钱赚不管对付客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用围人的策略，如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要买家进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。

现 实中，这是个非常极端的情况，很多销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的围人问题。在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是金钱关系，这种对 于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或很高技术含量，或需要长期售后服务的产品来说，这样围人方式肯定非常不妥。尽管如此，围人作 为基础的战术动作所有销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。

二、维人

所 谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。第二个境界是“维人”，这层次无疑要比上个层次前进很 多。善于维人的销售人员，他们掌握基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维 人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或需要复杂技术及售后服务的产品上，这样销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强 调“放长线钓大鱼”，他们最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

所 有的大客户销售都必须是“维人”高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料企业，他们面对的客户是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以 无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察 好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等。以决定到底应如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前，过分急 躁会让客户产生巨大的不安，长时间关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种 有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。

维 人比起“围人”来要前进了一大步，但是骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系建立在巨大成本之上的沙丘，所有 的利益相关者，在面对更好的选择或威胁到自己的切身利益的时候，都会义无反顾地抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系都是在相互的各取所需，一旦 相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是惟利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这手段为生的个体或机 构早晚都会走到尽头。

三、为人

为人的核心就是:君 子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。第三境界是“为人”。销售最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售 出去，更重要的是要把自己销售出去。对于产品的评价是相对容易的，但对一个人的评价是非常困难的。通过为人处事能够透彻地了解一个人的人品，为人的问题归 根结底就是销售人员应追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。万科的王石曾经说过:我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣吗？如利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润就舍弃不要了，并非如此。

这句话的理解应当是:25%的 利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够 创造多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样销售永远是暂时的。销售应创造产品之外的价值，就是这个产品因为你的存在就 会多卖一些钱或因为你的存在就可以多卖一些货，这就是销售人员的价值，这种价值是得到客户认可的，并可用金钱来衡量。

为 人还应强调做人的原则，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，这些都是为人的原则问题，没有原则的人是不会 得到别人的尊重。每个人应有最低的道德底线，包括职业底线，在道德底线的指引下，能够长期不懈的坚持，就会为自己做人打下非常明显的记号。

不同的销售客服境界是不一样的，但是无论他们处于什么样的境界，都有责任与义务牵引自己向更高的境界迈进。一个好的销售客服人员做的每笔成交没有偶然，最多是长期努力的结累。他们会在艰苦卓绝的销售过程中，不断地修炼并一步一步获得属于自己的进步和成功。