一、企业文化，具有记忆性

我 想大家都知道麦当劳，为什么小孩喜欢吃麦当劳呢？麦当劳形象风格深深地吸引着小孩，让小孩产生深刻记忆。只要去过麦当劳小孩都会记住它，从而达到二次消费 的目的。麦当劳是如何做到的呢？原因在于麦当劳有强烈的企业文化。麦当劳在装修的色彩方面，应用了强烈的色彩对比。娱乐方面，设定了儿童游乐区，推出儿童 玩具。饮食方面，有好吃的薯条。形象方面，有逗人喜欢的麦当劳叔叔。这些强烈文化底蕴，让人过目不忘，从而达到销售量持续不断。

网 上销售道理也是一样，很多卖家都建立了自己的文化。他们通过照片风格设定，从各方面体现产品文化底蕴与品牌故事，让照片带有记忆性。大家都知道一家叫“阿 卡”的网店，这家网店非常成功，企业文化做得非常到位。它以“复古”两个字贯穿了整家网店，无论在店面装修与文字描述方面都是以“复古”而张开。进阿卡的 网店就好像进了一个复古的世界。只要看过一次阿卡的网店，就会被它复古而感染，不知不觉就会记住这个网店。店主们，您产品将赋予一种怎样的企业文化呢？您 通过怎样的文化让买家产生记忆呢？这需要我们深思。

二、差异化图片

我们需要建立企业文化，让照片有记忆性。我们如何能做到呢？我记得某人对我说过一句话:“做市场，就要做差异”。这句话陪伴着我整个职业生涯。我以“茵曼” 这品牌为例。其实这品牌之前是做韩国流行服饰，当时产品风格同类化产品过多，市场竞争激励，因此在销售方面迎来了巨大压力。2011年， “茵曼”对企业文化重新定义，由之前的韩国流行风格改为独特的民族风格。这种独特风格是空前创新，一下就从网上市场跳跃而出，成为一枝独秀。由于差异化的 巧妙应用，使“茵曼”获得了巨大的成功，在销售榜中列于前茅。这例子告诉我们，当我们失去方向或产品同类化太多时，我们要做市场差异化。

我接触过很多不同类型的店主，有些店主一见面就说:“我 要仿某家的风格，而且要一模一样”。通常这类型的店主很难将产品卖爆。尽管是卖爆了，也是昙花一现，最后打回原形。为什么会这样呢？因为他们的风格没有市 场差异化，没有自身的企业文化，一旦竞争对手展开价格战，他们就会处于尴尬局面，最终面临失败。此类店主只适合短时间的卖货，最终不能成为持续发展的卖 家。在2011年， 一名杭州的店主与我谈合作。他已尝试过无数次的拍摄，但销量一直没有上去。他让我重新包装一种新的风格。通过研究，他网店的照片拍摄水平相当不错。但该网 店的图片没有差异化，市场的同类化风格过多，服装照片没有脱颖而出，造成推广没有优势。通过分析，我们尝试拍摄一种尚未出现过的风格，杂志复古风格。图片 替换后，他从月销量200多件到5000多件，这就是差异化的神奇力量。

三、符合买家审美

选择了一种全新风格，找到了市场的差异化后。接下来要做的就是要深入研究这种风格是否符合当前买家的审美。如何才知道自己的风格是否与买家相符呢？只要了解产品价格与买家群的关系就能得到解决。

我 们都知道价格高的产品，对应的顾客是“，买家群能力高的”。价格便宜的产品，对应的顾客是“买家群能力低的”。接下来，我们再分析两种不同买家群对审美有 何不同，就可以找到匹配的拍摄风格了。通常“买家群能力高的”多数能接受与现实生活差异比较大的照片。如梦幻的、浪漫的、大牌的、 概念的、时尚前卫的风格。而“买家群能力低的”多数接受与现实生活接近的照片，如街拍的、生活的、旅游的、有亲和力的、有微笑的风格。例:如果您销售产品是学生市场的服装，但拍摄的效果是大牌与前卫，那么就是非常不匹配。如果你销售产品是奢华服饰，但拍摄的效果是随意街拍，这样也是不正确。只要产品价格与买家群审美匹配，才能让你照片加分。

四、延续性的图片

设定好以上三点后，我们的图片还需要建立延续性。如果图片风格的延续性没有做好，就会让买家感到失望，从而失去大量的追随者。举个例子，我们都知道Iphone手机，它是苹果公司非常成功的产品，拥有大量的追随者。Iphone手机非常注重延续性，每次Iphone手机更新换代，都会在外观与功能方面做些创新小改动，尽量保留买家对上一代手机的记忆。每次推出新一代的产品，买家都非常期待，苹果公司的新品都没有让买家失望。我身边有个朋友还专门收集Iphone手机，从第一代到第五代的手机都有。类似这样的案例，在电子行业常见，像Samsung、HTC等 产品也是运用延续性的而开发产品。产品拍摄也是一样的道理，只要您的产品与拍摄风格有延续性，您的网店就会有更多的追随者，不断向您购买产品。因此建议大 家一旦形成在自己的文化，就不要随意更改，否则将会损失不可估量买家群。但在延续的过程中，也不能一成不变，否则买家就会对您失去新鲜感，最终选择离开。 因此在延续风格要做到恰到好处。如天使之城在这方面就做得非常成功。她与旅游作为整个网店的文化，再通过不同的国家拍摄地点的更换，保持着一种新鲜感。

五、关联销售图片

店主们都有一个同感:假 设您是卖上衣的，买家会同时喜欢您家的裤子、内衬、帽子等产品。她想将模特身上的全套搭配都买下来。如果您能满足买家需求，您将增加额外收入，这就是关联 销售图片带来的好处。不知道大家有没有发现，有的网店只有一个爆款，其它款式都销售很差。而有的网店会同时出现几个爆款，而且其它款式销售得不错。这就是 因为后者利用了关联搭配的销售图片产生的效果。要做好关联搭配，将产品类别范围扩大，满足更多的买家群，从而增长营业收入。

六、买家图片

网络交易是在没有看到实物前提下交易，他们存在距离感与恐惧感。要达成交易，就要尽量消除买家的距离感与恐惧感。买家秀图片，能更好地解决问题。此类图片可以让买家们清楚知道普通穿上的效果，能促进买家购买行为。

如何拍摄买家秀图片呢？有些店主直接让员工穿上自己的服装，就随意拍几张照片放到网站上。这样做只会阻碍产品销售，而不是起促进作用。为什么呢？因为他拍的照片感觉像市场上的次品。正确的买家秀图片应该是这样拍的:首先，要找专业的摄影师将光线与场景布好，然后选择表现能力好的模特或自己的员工。然后让模特拿着相机，不断地表现、不断地自拍。图片出来后，我们可以故意将模特的脸遮上，这样会给买家有更多的联想空间，买家会很容易联想到这就是自己。

七、时尚趋势

很多网店的描述是:“该 服装时尚潮流，今年最流行的最新款式，品味女性的必备服饰”。如果我们是一名买家，我们会被这样的描述而吸引吗？很显然，我们购买服装的时候常会忽略这样 的文字。这类型的文字通常是设计师排版时为了构图好看而硬搬上去的。我们如何才能真正体现到服装是时尚潮流的呢？这时，时尚趋势指向组合图就能起到作用 了。一些聪明的卖家会这样做，他们会搜索网络上今年最流行的服装图片，包括一些明星今年最新穿过的服装图片。通过筛选，找出与产品最接近的款式图片。然后 将该图片粘贴在产品旁边，并加以描述。这样组合图片，让产品具有时尚趋势指向性，增强买家对产品信任感。

八、功能介绍图

拍 模特图时，同一件服装在不同的环境拍摄，色彩偏向有所不同。后期处理时，修图师为了让模特图更新符合主题气氛，也会主动作出色彩偏向。因此，模特图常会存 在色差。此时，我们需要静物图加以说明，在产品页注明“颜色以静物图为准”。其实很多店主都意识到这个问题，但聪明的店主有一种秘密武器，就是展示功能性 的景物图。如果您静物图展示服装颜色与材料，这是没有说服力的。如果您能将景物图能展示功能性的一面，将能打动买家的内心世界。例:如果是运动服，通过静物图展示服装透气性、吸汗性、耐穿性、不掉色等。如果是羽绒服，则展示服装的保暖性、羽绒含量度、做工精细度等。有时候可以将服装剖开，分析服装的组成。通过种种方法，展示服装优势所在，促进买家的购买欲望。

九、流程图

买 家在购买过程中，他们会考虑是否物有所值。如物非所值，他们就会放弃购买。如何才能有效地体现产品的价值呢？通常产品价值是通过材料与生产流程挂钩的。材 料在静物图里已经得到体现。这环节就要充分地体现生产流程了。在拍摄生产流程时，要特别注重生产的复杂性，尤其是纯手工自作的，要淋漓尽致地展示出来，因 为它是体现在价值重点所在。

十、图文结合图片

有 些店主在产品描述页内，简单地摆放几张模特图与景物图。页面显得非常地单薄与空洞，没有重点。买家打开页浏览一下后，就不会继续往下看了。这会让成交白白 流失。如果我们能用简单的文字在图片上注明产品的特色，就会有力地留住顾客。要切记，内容页不能仅摆几张枯燥的图片，这会显得不专业，买家拒绝与不专业的 卖家交易。

一切都是为了爆款，平时要养成分析的习惯，不断对产品内容页进行优化。定义一种新的拍摄风格，不是一两次就能成功。需要不断的摸索，仔细分析目前存在的问题，让属于自己的风格逐步建立起来。