八十年代后期，我辞去大学老师职务，来到了一家小型合资企业，没有干上三个月，就与总经理发生重大争执，一气之下，离开公司。我到处寻找工作，就是没企业看上我，因此失业了三个月。我邻居看我经常在家，都会关心地问我:“钱老师，今天还在家备课，没有去上班吗?”我无法应答，只能支支吾吾搪塞过去。那时，在我眼里，天都是灰暗的，所有人都用鄙视的眼光看着我，因为我这样无能，这样没出息。

有一天，我知心好友对我说:“他在常州有一位亲戚，开了一家生产电子焊接机的公司，产品生产出来，就是无法销售出去。公司现在很困难，你能否帮助他搞销售呢？”

我问道:“有没有工资和推销费用呢？”

他答道:“没有，销售回款后，按销售收入5%提成。”

因为我没有工作，就欣然答应了。第二天，我就骑着一辆破自行车，开始挨家挨户的拜访，走遍了上海几十家相关厂家，只有一家企业厂长愿意试用，如果用的好，就采购几台。

我把这信息传达给常州的公司，全体人员都欢腾起来。他们都夸我是销售专家，在短短的半个月内就有这样的销售成果。但是，公司财务账上已经捉襟见肘，根本拿不出运输费用，我就在自己私房钱中拿出仅有的500元作为运输费，把产品运到该厂。

出乎我意料的是，产品在该厂试用情况很不理想，产品问题甚多，最主要的是产品技术指标达不到他们要求。

经过研究，公司必须投资，对现有产品技术进行升级，并要添置检测设备，对出厂前的产品进行严格检测。老板问我:“愿不愿意投资，成为公司股东老板。”我没做仔细分析，就贸然地决定投资2万元。如果与妻子商量，她肯定不会同意我的想法，只剩下华山一条路，向朋友借钱，年利息是10%。

但是，意想不到的事情又发生了，在产品技术升级的紧要关头，公司仅有的一名技术人员一定要辞职，到另一家大企业去工作。我们检测设备买来了，没有技术人员操作，它等于一堆废铁。我们又没钱去高薪聘请一位高级技术人员，结果可想而知。

公司最后倒闭，总共损失30万。我的2万元投资也竹篮打水一场空，分文无法收回。真是屋漏偏逢连夜雨，向朋友借的钱已经到期，该到还债的时候了。我走投无路，只能向妻子摊牌。妻子含着眼泪把家里十几年的五千元积蓄给我还债，暂时解决问题。之后，我们家吃了上餐，不知下餐的钱从何而来，过的是暗无天日的日子。

后来，我有幸进入美国强生公司，时刻省吃俭用，花了两年多的时间才还清债务。

一、深刻反省

1.亲身感受

在 自己创业以前，最好到先进的公司工作几年，亲身感受一个企业是怎样运转的，员工是如何敬业和负有责任的。一个先进的公司一定有自己独特的核心价值观，这是 统领员工思想的核心管理手段。一个人如果没有特殊天赋，很难从字面上来理解其他企业核心价值观。而我在创业的时候，根本就不懂什么是核心价值观。全体员工 就像 一盘散沙，企业一旦遇到困难，大家不是共同想办法克服困难，而是相互责怪，推卸责任，最后轻易分手，企业最终就难免倒闭。

在十五年的管理顾问生涯中，对核心价值观也研究了十五年，形成了比较完整的体系，具体内容如下：

核心价值观取之于中国传统文化的精髓。

在《庄子·人间世》中，庄子曰:“凡交，近则必相糜以信，远则必忠之以言。”这是企业诚信观。

在《易经》中，曰:“穷则变，变则通，通则久。”这是企业创新观。

在《岳阳楼记》中，范仲淹曰:“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。”这是企业奉献观。

在《韩非子》中，韩非子曰:“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这是企业团队观。

企业核心价值观的简单表述是:诚信、创新、奉献、团队。由此推导出客户是企业第一大资源，员工是企业第二大资源的经营理念。

我曾经策划与实施了十几个企业，全方位地为其导入这体系，没有一个成功。我也曾为几百家企业做讲座或培训，除了海尔以外，没有一个中国企业有完善核心价值观，这里面主要原因应该归于我们的企业家。

纵观世界，著名跨国企业，哪个没有自己的核心价值观呢?他们为什么在百年之后，还有如此旺盛的生命力呢?这就是企业自己的灵魂、自己的精神在发挥关键作用。

所以，在创业前，您一定要问自己，您有办企业的核心价值观吗？

2.满足市场需求

现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品四个层次。

核心产品也称实质产品，指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某需要的效用或利益。

有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供实体和服务形象。如果有形产品是实体物品，它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、样式、品牌名称和包装等。产品基本效用必须通过某具体形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需求，从这点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。产品有形特征主要指质量、款式、特色、包装。如冰箱，有形产品不仅仅指电冰箱的制冷功能，还包括质量、造型、颜色、容量等。

附加产品是顾客购买有形产品时所获得的附加服务和利益，包括提供信息、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要深入认识。因为购买者的目的是为了满足某需求，因他们希望得到与满足该项需要有关的一切。

心理产品指产品品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平提高，人们对产品品牌和形象看得越来越重，因它也是产品整体概念重要组成部分。

很多年轻人创业，就因为有一个自认为独一无二的产品概念。当代社会已经是知识经济社会，独一无二的产品概念几乎不存在了。中国这么多聪明脑袋都在整天思索，又怎么让我们能想到独特产品概念，并把它变成现实呢？

一条道路没有人在走，可能有两个原因:一自己目光不够深远，不够透彻，看不到前方踯躅人影;二 这条路坎坷不平，很难走，走的人都死了。作为创业的年轻人，您可能会鼓励自己，别人走不通是因为他们愚蠢，而自己是聪明的，只要自己有坚强的决心，全力以 赴地克服前进道路上障碍，就一定能成功。勇气和决心固然可嘉，但是，我们千万不要小看前面牺牲的创业者，他们可能比你更有智慧、更有才能、更有勇气和决 心。仔细分析他们牺牲的原因，接受他们深刻教训，从中找出一条路来。这条路在哪里?这条路不是核心产品，而是其他三个产品层次，即有型产品、附加产品和心理产品。

当代社会竞争不是发生在各公司生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益(如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式)。

3.能力与资金

当 代社会，中小企业经营效益相对低下，资信普遍不高。由于中小企业经营规模较小，技术水平落后，难以适应不断更新市场需求和日益激烈的市场竞争，经营风险增 大，中小企业原有的优势已逐步丧失，亏损企业增加。在种种情况下，对于风险投资者或银行来说，他们的误区是，总认为中小企业大部分是非国有的，多多少少对 中小企业抱着怀疑的态度。而对于中小型创业来说，这种怀疑态度更明显。

在创业过程中，觅到足够创业资金是创业关键一步。而对中小型创业者来说，融资难已成为创业过程中首先需解决的问题。据2007年中国人民银行组织部分省份及有关商业银行，金融机构对中小企业贷款支持情况进行两次调查结果看，尽管金融机构对中小企业贷款占有比率目前已达到50%，但苛刻的贷款条件依然存在，彻底解决中小企业融资难题尚需时日。

在这情况下，我们融资顺序应是:自己积蓄、老婆嫁妆、父母的血汗钱、亲朋好朋的钱，然后才是风险投资机构资金或银行贷款。如果自己都不敢全身心地投入一个项目，怎么可能获得成功？

身家性命都投进了自己创业项目，先不要计算能盈利多少，几年能收回投资，而是要想到投资全部亏损掉了，我们还能生存吗？当年，我就是没有这种理念，结果才有三年暗无天日的生活啊!所以，我们一定要留下活命钱，当创业失败后，还能活下来，这样才有东山再起的机会。

4.核心技术

纵 观世界成功企业，在创业初期，创业者都掌握了项目的核心技术。从人性角度看，创业获得初步成功，亲戚朋友都聚集在你身边，共同享受项目成果，一旦项目遇到 困难，特别是资金方面的困难，除了你父母以外，所有人包括你的妻子都会离你而去。当你面对空无一人的公司时，才知道人性本质已经晚了。当代社会，绝大多数 芸芸众生只能做到同甘，而不能做到共苦。

回想当年，如果我掌握了电子焊接机的核心技术，能够对产品技术升级换代，制造出符合厂家要求的产品，就不会因为技术人员没拿到两个月工资辞职走人，造成企业倒闭的悲惨后果。

5.核心团队

核心团队是初期创业公司的灵魂。核心团队是由创业初期的知心朋友或亲属组成的一个共同体，该共同体合理利用每个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标。

核心团队有几个重要构成要素，总结为5P

1.目标(Purpose)。核心团队应有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标的团队就没有存在的价值。

2.人(People)。人是构成团队最核心的力量。3个以上的人就可构成而核心团队。

3.团队定位(Place)。核心团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属？

4.权限(Power)。核心团队当中领导人的权利大小跟团队发展阶段相关，一般来说，团队越成熟，领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展初期阶段领导权是相对比较集中。

5.计划(Plan)。计划有两层面:一是目标最终实现，需要一系列具体行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作程序。二是提前按计划进行可以保证团队顺利进度。只有在计划操作下团队才会一步一步贴近目标，最终实现目标。

如 果没有一支拥有共同价值观、勇于承担责任，敢于反省错误、在创业坎坷道路上披荆斩棘、克服困难决心和能力，想创业成功是天方夜谭。所以，在创业前，你要仔 细斟酌，你有没有相当出色的人格魅力去聚集人才，有没有足够资金支付他们薪资，有没有能力把他们组成一个高效、贴心的核心团队。

6.人际关系

当代社会，我们生意有15%是靠知识，而85%是靠人际关系。

产品销路出现问题，政府相关部门来公司检查财务账目，到银行去争取贷款等，都需要高超公关艺术，公司内任何人完不成任务，你都得亲自去解决。而这些事情都关系到你这方面的能力。

如何与人建立良好的人际关系呢?沟通是人际关系中最重要的一部分，它是人与人之间传递情感、态度、事实、信念和想法的过程。良好的沟通指的是双向沟通过程，不是你一个人在发表演说、对牛弹琴，或是让对方唱独角戏，而是用心去听对方在说什么?去了解对方想什么?对方有什么感受?并且把自己的想法回馈给对方。

沟通过程中可能因沟通者本身特质或沟通方式而造成曲解，因此传送讯息者与接收者间必须借着不断反馈，去澄清双方接收及了解到的是否一致。我在20年的职业生涯中，创造了人际关系的五项修炼，具体内容如下：

第一、对于任何不同意见甚至是反对意见，都要先部分肯定对方观点，耐心等待，寻找机会，再利用案例或数据来否定对方观点，使对方心悦诚服地接受你的观点。

第二、善于站在对方角度来看问题，充分理解对方处境，善解人意，能迅速地拉近双方心理距离。这是人际关系的黄金法则—己所不欲，勿施于人。

第三、耐心倾听对方观点，不断巧妙设问，探寻对方真实想法，仔细地寻找双方共同点，然后用他的观点来说服对方。

第四、善于发现对方优点和长处，不时用恰当的语言来赞美对方，这是世界上最好的礼物。

第五、认真寻找对方喜好，全力以赴地学习，然后投其所好，迅速成为他知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。这是人际关系的白金法则—人之相知，贵在知心。

二、结束语

当前，正是创业大好时机。政策放宽、舆论放松，机会前所未有的在前方引领召唤，因而众多大学生都磨刀霍霍，踌躇满志地准备创业，即使前期因各种各样原因遭遇挫折，也不甘沉默，正酝酿卧薪尝胆，重振旗鼓。

现 在媒体总是在做正面宣传，鼓励大学生自己创业，解决我们就业问题，提高中华民族的风险意识和创新能力，这是很重要的。比如在某家媒体上报道，中国许多民营 企业，象娃哈哈的宗庆后、青春宝的冯根生、德力西的胡存中、正泰的南存辉等。先前他们都没读过多少书，但都能把所在企业引领到所属行业的主导地位。他们凭 着自己的勇气和胆略，不顾个人利益得失，背水一战的壮志而最终成就事业，造就辉煌。

但是，君不见，95%以上的创业者都是以失败而告终，有的甚至倾家荡产，家破人亡，这些血和泪的案例很少在媒体上报道。

当代社会的创业与20年前不可同日而语，市场竞争更加惨烈，对创业者个人要求也非常高。一个人欲在创业上获得成功，一定要从正反各方面进行深入思考，一定要用系统理论对整个项目进行深入考察，着重修炼八方面的情商，即感恩、自信、好奇、意图、自制、人际关系、沟通能力、合作，勇敢而自信地面对创业过程中挫折和困难，这样才能到达胜利彼岸。